立邦中国携手简世咨询成功举办“解决方案营销”南区和西区训战

更新时间：2022-09-28 阅读次数：441

立邦中国与简世咨询成功举办2天1夜的“解决方案营销”广州站（南区和西区）训战。立邦中国南区工程公司总经理黄卫东和立邦中国工程产品行销本部总监王兴峰带领南区和西区核心骨干共70余人，参与了本次训战。

课程现场

▌ 立邦领导分别做了学习动员和学习总结：

立邦中国南区工程公司总经理黄卫东在学习动员时指出，目前的市场形势正在发生深刻的变化，立邦必须聚焦客户需求，做好销售模式的转身，通过解决方案营销的打法，把立邦给客户带来的综合价值体现出来，而不是陷入无休止的价格战。

- 立邦南区工程公司总经理黄卫东做训战动员 -

立邦中国工程事业部产品行销总监王兴峰在总结发言时指出：经过上海站和广州站的训战，以及和一线人员沟通，可以感受到行销技能的快速提升，希望经过6个月的时间，行销团队能完成转身，真正成为立邦的行销铁军，支撑公司市场目标和销售目标的达成。

- 立邦工程事业部产品行销总监王兴峰下达训战要求 -

课程背景

▌ 简世咨询发起人&CEO 杨䴖老师在现场做训战引导：

在训战期间，简世咨询发起人&CEO杨䴖老师做了“解决方案营销（五环十四招）”的辅导。杨老师从产品行销体系的组织架构以及工作目标讲起，提出了标杆公司产品行销的独特价值，就是对战略机会点目标、产品布局目标、销售目标、盈利目标负责。同时，推动产品和解决方案品牌建设，组织、监控和管理各部门行销活动的实施，推动各部门业务目标的实现。

杨老师结合自身的一线产品行销工作经历，详细讲解了标杆公司“五环十四招”的具体含义和实战打法：

一环

PLAN（业务规划），包括3招：市场规划、项目策划、销售预测；

二环

PRODUCT（解决方案），包括3招：解决方案包装、解决方案营销、需求承诺管理；

三环

PLACE（客户与项目），包括3招：聚焦价值客户、机会点管理、市场份额管理；

四环

PROMOTION（品牌营销与推广），包括2招：区域品牌活动、五大关键营销活动；

五环

PROFIT（定价与盈利），包括3招：价位管理、项目投标管理、新商业模式。

▌ 简世咨询高级合伙人钟小方老师做演练引导：

在训战演练期间，简世咨询高级合伙人钟小方老师讲了2个标杆公司小故事：

1、标杆公司市场部集体大辞职的背景以及取得的成效：当标杆公司的销售模式和能力跟不上客户的需求时，标杆公司果断进行了销售体系干部的轮换，在1996年初启动“市场部集体大辞职”，当年销售额突破26亿，增长达73%，超额1亿完成年度目标，开启了标杆公司从传统销售方式向解决方案营销方式的组织、流程、能力和打法等全方位变革。

2、标杆公司从小到大的竞争策略：小的时候，面对西方一流的电信设备友商，标杆公司采取了差异化的策略，以更好的服务、更低的成本、更丰富的功能获得客户的认可；当标杆公司长大后，采取所有领域全面覆盖的方式，采取红蓝军对抗，不遗漏任何一个“新物种、新技术”，一旦明确机会，就采取压强原则，快速抢占市场，做到；

在引导过程中，杨老师还重点讲解了市场目标和销售目标的区别：

1、市场目标强调市场里程碑影响，比如产品首次突破、赠送使用、实验局完成、样板点建设、替换竞品、压制对手市场份额；

2、销售目标是用销售金额、利润大小来衡。

课程收获

1、竞争信息获取指导书；

2、目标客户竞争地图；

3、项目策划报告；

4、销售管道管理工具；

5、销售预测与承诺管理；

6、产品0-1-100的拓展策略（产品准入、品牌提升、产品布局、产品的市场占有率和市场覆盖）

7、营销三板斧及运作规则；

关于立邦中国

立邦中国隶属于新加坡立时集团（立邦品牌源自日本），立邦的命名来自立时集团创办人吴清亮先生。1990年中国与新加坡建立邦交，同年，立时集团开始筹划进入中国，1992年立邦正式进入中国。“立邦”名字就是由“建立邦交”而来，寓意开启中国与立邦的美好友谊。立邦，见证了中国涂料工业的蓬勃发展以及中国改革开放20多年经济与社会的飞跃成长，成长茁壮至中国涂料行业的品牌。立邦中国大约有10000+员工，2020年的销售额大概200+亿RMB，目前是中国最大的涂料供应商，总部位于上海。

立邦以“刷新美好生活空间”为企业使命，以“用科技构建最赋价值的生态平台，成为涂装整体解决方案的引领者”为企业愿景，致力于用色彩刷新中国的每一角落。通过持续推动创新技术的研发、多元产品的拓展，让中国消费者和客户在涂料功能、涂刷效果和涂装服务等方面有更多选择，从而满足社会和市场的需求。立邦业务范围广泛，覆盖装饰涂料、工程涂料、厨卫底材、汽车涂料、汽车修补涂料、防护涂料、卷材涂料、一般工业涂料和粉末涂料。立邦以多元产品，丰富了人们日益美好的生活，亦越来越受到人们的瞩目和信赖。