最怕销售不兴奋、没想法

前言

在销售这条路上，最可怕的不是业绩不好，不是客户拒绝，也不是市场竞争激烈，而是销售人员自己失去了战斗的斗志，“不兴奋”和“没想法”。一个不再兴奋的销售，就像一台失去引擎的汽车，即便方向明确、油箱满载，也终究无法前行；一个没有想法的销售，则如同流水线上的机械臂，重复着既定动作，却无法创造新的价值。

“最怕销售不兴奋、没想法”，这句看似朴素的管理感悟，实则道出了销售人员的精神状态和思维模式对销售工作的重要性。兴奋与想法，二者并非割裂，而是相辅相成、互为滋养的共生体：

• 兴奋为想法提供能量基础，一个对工作充满激情的人，才会主动去思考、去创造；

• 想法为兴奋提供价值出口，天马行空的创意唯有通过扎实的行动落地，才能带来真正的成就感，从而反向滋养持续的兴奋感，是一个完美的正向良性循环。

销售人员日常的工作就是促成与客户的交易，并达成长期合作。销售工作的本质，是一场价值认同和客户信任的双向奔赴，客户购买点是对产品的价值认可和客户信任的交叉点。从客户的购买里程来拆解销售人员的动作，可以分为下面两个，从而实现客户的购买

1. 怎样的方式传递信息

2. 传递哪些有价值的信息

销售岗位具有极强的结果导向性，但过程的不确定性却贯穿始终，上述两个动作（怎么传递信息和传递什么信息）在教科书上没有标准答案，不同的人有不同的做法。优秀的销售通过高效的客户接触和有价值的信息传递，快速获得客户的认可，从而达成交易平庸的销售被动回应客户述求，日常工作平淡无奇、走过场，上述两个动作看似都做了，但是结果却大相径庭。

销售始终是连接产品与市场、企业与客户的核心桥梁，没有销售的价值传递，再好的产品也只能被埋没于仓库。“看到机会就兴奋，遇到困难有想法”是优秀的销售的特征，是达成客户交易的加速器和导航仪。

1、看到机会，就兴奋

优秀的销售见到机会则兴奋，如猎手闻腥，骨子里流淌着猎手的血液。他们对机会有着动物般的本能，一有风吹草动，便立刻进入高度兴奋的备战状态，这种兴奋，不是盲目的躁动，而是一种由内而外、混合了好奇心、征服欲和价值感的强大驱动力。

1.兴奋感源于对机会的敏感度

销售日常工作中的机会，从来不是惊天动地的“大事件”，更多是看似平凡的“小信号”：客户一句不经意的询问、市场一个细微的政策调整、竞品一个小小的失误、与客户一次日常的沟通会议等，都可能成为潜在的销售机会，而能否发现这些机会，关键在于销售人员是否具备对机会的敏感度，这种敏感度又会直接催生内心的兴奋感。

对机会敏感的销售人员，会始终保持“时刻在线”的状态。他们会密切关注行业动态，了解产品的应用场景拓展，会认真倾听客户的每一句话，从闲聊中捕捉潜在需求，会细致观察市场变化，分析政策调整带来的新机遇。当这些“小信号”出现时，他们的反应不是忽视或迟疑，而是内心涌起强烈的兴奋感——“这是一个难得的机会”，这种兴奋感会驱动他们立刻行动，主动对接客户、梳理资源、制定方案。

相反，对机会不敏感的销售人员，往往处于“被动等待”的状态。他们习惯于等待客户主动找上门，等待上级分配明确的任务，对市场变化和客户需求漠不关心。即便机会就在眼前，他们也会因缺乏敏感度而视而不见，更谈不上内心的兴奋感。就像面对同一片肥沃的土地，有的农民能敏锐发现土壤中的养分，满怀热情地播种耕耘；而有的农民则麻木不仁，最终只能颗粒无收。

2.兴奋感是沟通的“感染力密码”

销售的核心是沟通，而沟通的效果，很大程度上取决于销售人员的情绪状态。兴奋感作为一种积极向上的情绪，具有极强的感染力，能够快速拉近与客户的距离，让沟通更具说服力。

当销售人员对机会充满兴奋感时，这种情绪会不自觉地体现在语言、语气和肢体动作中：说话时眼神明亮、语气坚定、声音明亮，介绍产品时充满自信，面对客户的疑问时反应迅速。这种由内而外的热情，会让客户感受到销售人员的真诚与专业，进而对产品或服务产生兴趣。心理学研究表明，情绪具有传染性，当销售人员保持积极兴奋的状态时，客户也会更容易被这种情绪感染，从“被动倾听”转变为“主动参与”，沟通的氛围会变得更加融洽。

反之，缺乏兴奋感的销售人员，在沟通中往往表现为语气平淡、眼神游离、缺乏激情。他们介绍产品时如同背诵说明书，面对客户的咨询时敷衍了事，很难让客户产生信任感和购买欲望。即便产品本身具备优势，也会因销售人员的消极状态而大打折扣，就像一杯原本香醇的咖啡，若端上来时温度冰冷，也难以让人感受到其原本的美味。

3.兴奋感驱动行动，让机会落地生根

机会的价值不仅在于被发现，更在于被把握。对机会的兴奋感，不仅能让销售人员敏锐地发现机会、有效地沟通客户，更能驱动他们采取快速、果断的行动，将机会转化为实际的成交。

当销售人员对某个机会充满兴奋感时，内心会产生强烈的“行动渴望”：他们会立刻整理客户资料，分析客户的核心需求；会快速协调内部资源，为客户定制专属方案；会主动跟进客户反馈，及时调整沟通策略。

这种“时不我待”的行动意识，能够让销售人员在机会窗口关闭前，完成从接触客户到达成成交的全流程。

在销售工作中，机会往往具有时效性。客户的需求可能转瞬即逝，市场的机遇可能稍纵即逝，若销售人员发现机会后缺乏兴奋感，行动迟缓、拖延观望，即便再好的机会也会悄悄溜走。就像在战场上，战机出现时若士兵缺乏冲锋的热情和果断的行动，只会错失胜利的可能。

销售工作往往伴随着大量的重复劳动，每天的电话沟通、客户拜访、方案修改，很容易让人产生疲惫感，进而消磨对机会的兴奋感。

但真正优秀的销售人员，总能在重复的工作中坚守初心，始终保持对机会的热情，机会是优先垂青那些有准备的人。

此外，企业也应为销售人员营造积极向上的工作氛围，通过合理的激励机制、完善的培训体系、良好的团队文化，帮助销售人员保持对工作的热情。当销售人员感受到企业的支持与认可时，也会更有动力保持对机会的兴奋感，为企业创造更大的价值。看到机会就兴奋：让热情成为成交的催化剂。

2、遇到困难，有想法

如果说“兴奋”是销售的加速器，那么“想法”就是它的导航仪。在顺境中，人人都可以意气风发；但在逆境中，只有那些能不断思考、寻找出路的人，才能真正脱颖而出。

客户的拒绝才是客户关系真正的开始！销售的道路上，困难无处不在：客户关系久攻不下、客户预算冻结、竞争对手低价围剿、内部资源不足、客户的投诉、产品质量问题、供应延迟……任何一个环节出问题，都可能导致丢单。面对这些抱怨，推责、放弃是最容易的选择；但真正优秀的销售，会选择思考——“我能做什么？还有什么办法？有没有其他路径？是不是可以与团队一块再讨论对策等”。

有想法，不是空想，而是基于现实的创造性解决问题的能力。“有想法”，代表着专业深度与解决方案能力。它意味着销售不再是一个简单的传声筒或报价员，而是一名能够诊断客户“病痛”并开出“药方”的商业医生或建筑师。

根据华为立体式客户关系建设的经验，与客户接触并逐步获得客户的信任，遵从OSF路径，即先从工作交往过程中获得客户的认可，之后尝试进入客户的社交和家庭层面，与客户建立起更深入的接触并加固双方的信任。

接下来从与客户工作接触和社交接触的路径和节奏来分析如何激发销售人员的想法。

1. 日常工作接触中，如何激发想法？

上世纪九十年代末，华为公司总结了2B销售成功过公式：销售成功 = 客户关系好 + 解决方案有竞争力 + 商务有竞争力 + 交付高质

量 + 扩展n，即一个交易需要成功，需要在上述4个要素以及n个扩展要素中想办法，接下来按照“4+n”要素详细分解：

 1.1 从客户关系维度，激发想法

客户关系是2B/2G业务的生产力，可以帮助打开大门并建立信任：

• 按角色划分客户组织内的“市场线、技术线、管理线、采购线、财务线等”，分别制定沟通策略，可以通过团队相应的角色去拓展；

• 针对客户高层决策者（如CEO/CIO）设计战略对话；针对客户执行层（如技术负责人、工程负责人、供应链负责人），先洞察客户的痛点，再提出解决方案去沟通，甚至还有一些边缘人物或影响者，都应该去尝试，穷尽一切可能。

1.2 从解决方案的维度，激发想法

要洞察清楚客户痛点，辨别客户真实需求，进行精准匹配与价值可视化：

• 采用PPVVC方法论，以客户痛点为核心设计方案，将产品功能转化为客户可感知的价值（如“降低30%运营成本，增加客户收入500万，提升效率15%”等），有针对性地解决客户的问题；

• 提供更高阶的成功案例（如果没有，可以提供权威报告），包括（不限于）行业趋势分析、白皮书、数字化转型路线图等，树立专业权威形象，并邀请客户去参观成功案例（样板点）等，这些抓手目的就是得到客户的信任，并且我司品牌得到提升；

• 其他方式，比如举办新技术、新产品的会议交流，参观高端客户样板点等。

1.3 从交付的维度，激发想法

在确保交付成功的前提下，优化交付方案，获得客户交付团队的信任。比如专业化的交付与实施、高效响应的支持与运维、科学的项目管理体系、差异化的项目交付方案等。

1.4 从商务的维度，激发想法

客户不同业务场景，可以灵活设计和尝试商务抓手，比如定价与收费策略、巧妙的合同与谈判技巧、挖掘后续复购机会并降低当前商务，组合销售抬高友商门槛等。

1.5 从其他要素，激发想法

对应其他n要素（政府关系、融资、竞争等），采用适合的方法进行拓展，比如政府政策的灵活应用、协助政府招商、提供有优势的融资方案、竞争补贴方案的应用等。

2. 与客户的社交接触中，如何激发想法？

这里讲的“社交接触”包括工作之外的社交、家庭方面等的接触。销售人员通过对客户360度的画像，可以洞察清楚个人情况、家庭情况、工作情况、圈子情况等，找到与客户建立链接的抓手，比如通过拥有的教育资源、医疗资源、社交资源以及自身的兴趣爱好，快速建立起与客户的链接。

举前同事帮助客户安排“拍全家福照”的案例：我的一位同事以前在华为海外工作，后来轮岗调到了山西太原华为代表处，负责电信的解决方案工作（解决方案经理），他的关键客户是计划建设处处长。由于该同事刚刚调到太原工作，一开始他没有能够快速与该处长建立起紧密的客户关系。通过对该处长的个人信息的洞察，了解到该处长是家中独生子，也是个孝子，是从山西的另外一个县城考大学、毕业之后进入太原工作的。但是由于日常工作繁忙，对家庭和老人的关怀、照顾时间不多，该处长与同事聊天经常提及对家人的愧疚之意。该同事反复与铁三角及周边团队研讨，希望尽快找出破解关键客户关系的想法。后来我这位同事在太原的五一广场发现到了一处拍全家福的地方，恰好适合该处长的家庭场景，于是策划了与处长的一次偶遇，把“拍全家福”的服务推荐给了该处长，处长当时就表示要尽快去办。于是周末半天就帮助该处长促成了全家福的拍摄（照相馆派车接送，化淡妆拍照等）。这件看似很小，但充满家庭关怀的事情，一下就拉近了与该处长的关系，逐步建立起了信任，为后续的业务沟通做好了非常扎实的基础。通过上述“拍全家福”的例子可以看出，拓展思路和想法往往是一念之间，只要有想法，几乎就没有搞不定的客户！“有想法”是打破僵局、为客户创造价值的关键之一。唯有通过独特的、创造性的想法，才能构建差异化的价值，跳出竞争。

这要求销售深入理解客户的业务，成为其“外部大脑”。例如，一个销售工业设备的销售，不仅能卖机器，还能为客户设计更高效的生产线布局，推荐节能降耗的工艺，这便是“想法”带来的增值，它将简单的买卖关系升华为粘性更强的合作伙伴关系。遇到困难有想法：让智慧成为破局的钥匙。

3、启示：以兴奋赴机会，以想法破困局

一支充满激情、善于思考的销售团队，总能主动挖掘市场潜力，快速响应客户需求，为企业创造持续的价值。因此“兴奋”与“想法”不仅是销售人员个人的核心竞争力，更是企业销售团队保持活力与战斗力的关键所在，让兴奋与想法成为销售人员的习惯。一个只兴奋没想法的销售，容易冲动冒进，看似积极却效率低下；一个只有想法不兴奋的销售，则可能陷入过度分析，错失最佳时机。唯有将二者结合，才能做到“心动+行动”，实现真正的高效成交。

销售的核心竞争力，藏在“兴奋”与“想法”里，因为销售的世界里，永远属于那些“心不死、脑不停的人”。