《管理伙伴关系(MPR)流程建设与运营》课程大纲 ——

1. 通过本课程的学习，了解标杆公司管理合作伙伴(MPR)的流程构架、政策、能力培养、运营管理等；

2. 学习标杆企业2B市场拓展中，渠道销售与直销如何高效、合理配合，直销与分销双轮驱动推动市场的成功；

3. 有效借鉴标杆公司的合作伙伴渠道建设和运营经验，在自身企业有选择地吸收。

▎ 第1部分：管理伙伴关系（MPR）流程概要

1.1 伙伴规划（谋）

1.2 伙伴拓展与选择（选）

1.3 伙伴能力发展（育）

1.4 伙伴合作（用）

1.5 伙伴运营（留）

▎ 第2部分：渠道定义、渠道类型、渠道地图

2.1 渠道的定义&特质&价值

2.2 市场洞察，识别客户群，画出渠道地图

2.3 如何洞察KA渠道？

2.4 通过洞察输出KA渠道地图

▎ 第3部分：打项目和育渠道并举

3.1 渠道发展与项目拓展并举

3.2 先发展渠道还是先打项目？

3.3 问题讨论：渠道发展与KA拓展中的项目

▎ 第4部分：KC发展与管理

4.1 KC的分层分级管理

4.2 KC业务的拓展和管理

4.3 拓展KA关键渠道，实现KA-KC互锁

4.4 渠道拓展七步走

▎ 第5部分：总代发展与管理

5.1 总代的价值 

5.2 看懂总代的简单财报（ROIC）

5.3 如何改善周转：乘数效应

5.4 总代管理的关键过程动作

▎ 第6部分：商业市场渠道拓展

6.1 商业市场特点

6.2 商业市场拓展策略、步骤

6.3 商业市场拓展分层架构

6.4 商业市场梳理、定位、经营模式

▎ 第7部分：渠道管理与渠道选择

7.1 绘制多维度渠道地图

7.2 渠道选择原则

7.3 渠道项目运作要点

7.4 渠道能力提升计划

▎ 第8部分：渠道组织和渠道经理定位

8.1 渠道业务组织设计

8.2 渠道经理定位

8.3 渠道经理角色模型