《从市场到线索MTL营销流程》课程大纲 ——

1. 本课旨在全面介绍MTL业务流程全景和运作体系，重点介绍MI和MM两大环节的内容模块和核心方法，为企业高质量业务发展和市场开发提供有力支持。

2. 课程以内容讲授、标杆企业案例分析、企业自身实战研讨相结合的方式，牵引企业审视和优化自身营销体系建设，以战略目标实现为导向，适应业务发展要求，务实开展相关业务活动。

3. MTL流程最终产生的输出并不是实体，但它教会了我们在市场细分、在关键客户选择、关键市场选择、营销手段、营销模式、营销资料以及线索管理等方面HOW的问题，即怎么去做的问题。

▎ 第1部分：从市场到线索营销流程MTL

1.1 企业营销体系存在的普遍问题

1.2 标杆公司战略与营销体系发展过程中的经验教训和成功实践

• 组织体系的演变

• 核心职责的确立

• 考核方式的变革

1.3 MTL的价值与定位

• MTL与战略规划（SP/BP）、产品规划和销售管理的关系

• MTL全景图概要

1.4 MTL主要模块案例推演

• 趋势分析

• 市场分析

• 竞争分析

• 客户细分

• 关键措施制定方法

• 大客户营销和精准营销

• 需求和机会点管理

• 目标制定与考核

▎ 第2部分：市场洞察MI

2.1 MI业务概述

• 整体业务设计：业务与工作方式

• 三大应用场景：战略、细分市场与情报

• MI流程视图和关键输出  

• 构建能力中心

2.2 MI项目化运作的基本方法：Engage Model 9步法

• 确定 Engagement项目范围

• 成立团队和制定项目计划

• 与内部客户确认

• 开发假设

• 收集与分析数据

• 总结与评估完成情况

• 制定故事线与沟通策略

• 内部预审后提交至客户

• 完成后续跟踪

2.3 MI业务模块介绍和核心方法

• 市场细分

• 市场趋势

• 市场规模

• 市场增长

• 竞争分析

• 颠覆性力量分析

▎ 第3部分：市场管理MM

3.3 MM流程概述

3.2 MM业务模块介绍和核心方法

• 市场理解与细分

• 细分市场选择与排序

• 细分市场客户痛点分析

• 市场差距分析与改进建议

• 市场描述

• 营销要素开发

• 细分市场营销计划开发

• 细分市场绩效管理

▎ 第4部分：销售赋能和DG

4.1 销售赋能工作目标

4.2 3W1H4R提升销售人员市场能力

4.3 销售赋能运作过程

4.4 销售赋能策略

4.5 销售工具包开发、评审和发布

4.6 DG的三大价值

4.7 DG瞄准细分市场促进线索生成

4.8 营销方案（Marketing Program）规划六步法

4.9 围绕AIDA设计Campaign Map

4.10 Response及线索的移交BANT标准

▎ 第5部分：运作和组织

5.1 构建营销卓越运作中心

5.2 营销组织架构

5.3 MTL关键角色在各阶段的合作和协同

5.4 营销技能一览表