《立体式客户关系建设及流程运营》课程大纲 ——

1. 学习标杆公司客户关系管理方法，有选择性地借鉴，为企业形成一套立体式的客户关系管理体系提供方法；

2. 学习标杆公司客户关系管理流程框架、子流程、流程分层、流程文件、流程卡片等方法论，帮助企业建立流程化的业务思维；

3. 立体式客户关系（关键/普遍/组织客户关系）的具体打法、参与角色、要点、评价标准；

4. 为企业提供一系列通用工具、模板、操作手册等日常使用，比如权利地图、交易地图、客户关系提升计划模板、客户关系评价打分模板、客户关系模拟演练模板等。

▎ 第1部分：客户关系管理概述

1.1 客户关系的定义

1.2 企业客户关系的9大典型问题

1.3 客户关系作为生产力，是公司所有营销活动的基础

1.4 精英式销售与流程型销售比较

1.5 四种类型的客户关系特征

1.6 标杆公司客户关系体系的能力阶梯

▎ 第2部分：客户关系管理流程（MCR）与运营

2.1 项目运作过程中，决策链上客户关系的进攻重点有所不同

2.2 MCR流程全视图即L1-L6流程

2.3 客户分级分类

2.4 客户关系管理流程运营

▎ 第3部分：构建立体客户关系建设

3.1 立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂

3.2 关键客户关系

3.3 关键客户关系的定义

3.4 组织权力地图/交易权力地图的使用

3.5 关键客户关系拓展的四个步骤：知己知彼、建立连接、积累信任、施加影响

3.6 拜访客户的常见问题

3.7 客户关系从科学，经历锻炼走向艺术，加以真诚与信任找到成功之道

3.8 全面梳理关键客户关系作战沙盘

3.9 量化评估关键客户关系好坏的方法

3.10 普遍客户关系定义

3.11 普遍客户关系规划

3.12 普遍客户关系关键4方面收益

3.13 普遍客户关系拓展方法

3.14 组织客户关系定义

3.15 组织客户关系拓展的4方面动作

3.16 战略峰会的组织管理

3.17 组织客户关系量化评估

3.18 组织客户关系拓展常见问题

3.19 客户关系如何使能具体项目

• 分享：你的企业客户关系方面主要的挑战是什么？

• 演练：交易权力地图的使用

• 演练：关键客户关系量化评估

• 研讨：作为一线销售人员，怎么快速地触达到客户决策层?

• 研讨∶贵公司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

• 研讨：客户关系如何摆脱对特定人的依赖？

▎ 第4部分：客户关系实战场景演练

4.1 陪同领导拜访客户

4.2 高层公关

4.3 初次见面

4.4 商务用餐

4.5 家访

4.6 公司汇报宣讲

4.7 陪同客户参观公司

4.8 解决方案价值传递