《销售项目运作与管理》课程大纲 ——

1. 理解销售项目运作与项目管理的关系，做到“鱼和渔”同步管理；真正理解“无运作，不销售，无管理，皆成空”的内涵；

2. 学习销售项目运作的方法论，做到项目过程中统一目标、统一语言、统一工具模板，并对项目运作的过程进行监控；

3. 在日常工作中应用销售项目运作和管理的方法，学以致用，不断优化策略和过程管理。

▎ 第1部分：销售项目运作与管理的挑战

1.1 销售项目运作：做正确的事

1.2 销售项目管理：把事做正确

1.3 销售项目运作和管理的2个核心要素（鱼和渔）

1.4 项目运作是火车头，项目管理是铁路警察

▎ 第2部分：销售项目运作

2.1 制定可达成的挑战性项目目标

2.2 营销4要素+n要素分析，制定策略

2.3 识别并执行项目成功的关键路径

2.4 发挥CC3队形和销售流程的优势

• 演练1：组织和交易权力地图的使用

• 演练2：关键客户关系情景演练（陪领导拜访客户）

• 演练3：商务要素分析

• 演练4：如何提升项目分析和策划的能力

• 演练5：竞争信息获取途径

• 演练6：重点产品在大客户中的份额管理

• 演练7：项目运作过程中铁三角的协同

▎ 第3部分：销售项目管理

3.1 立项及成立项目组

3.2 项目管理工具和方法

3.3 项目沟通管理

3.4 项目计划制定及跟踪

3.5 考核和激励

3.6 项目关闭及总结

• 演练8：项目立项文件输出

• 演练9：建立公司的销售管道管理体系

• 演练10：写好项目分析报告和开好项目分析会

▎ 第4部分：“教练式”驻厂辅导  

4.1 辅导目标

4.2 辅导具体安排

4.3 辅导输出

• 组织权力地图和交易权力地图的输出

• 竞争管理三阶段辅导，输出竞争管理组织结构

• 市场份额管理

• 铁三角的协同运作规则

• 写好项目分析报告和开好项目分析会

• 销售预测和承诺管理机制

• 销售管道管理工具

• 项目立项文件输出

• 其他