《解决方案营销之五环十四招》课程大纲 ——

1. 学习解决方案之五环十四招的基本概念及每环中各要素；

2. 了解标杆企业是如何做好解决方案营销的。从解决方案营销视角为企业各级管理者及营销团队提供一个系统的思维模型，避免大家完全依靠经验和感觉的思维方式；

3. 引导企业结合标杆实践经验及自身现状针对关键问题进行深入探讨，思考差距与行动计划，为下一步的持续改进打开良好的开端。

▎ 第1部分：解决方案营销概述

1.1 解决方案营销在公司流程中的位置

1.2 解决方案营销组织设计及职责

1.3 五环十四招与科特勒4Ps的关系

1.4 产品线要与客户线拧麻花形成合力

1.5 解决方案经理角色认知（BE-DOOR模型）

▎ 第2部分：解决方案营销之Plan(业务规划)

2.1 市场规划

2.2 项目策划

2.3 销售预测

2.4 竞争对手分析及管理

• 演练1：建立起公司的销售预测和承诺管理机制

• 演练2：产品市场准入管理

• 演练3：竞争信息获取途径

▎ 第3部分：解决方案营销之Product(解决方案)

3.1 解决方案包装

3.2 解决方案营销

3.3 需求承诺管理

• 演练4：建立起公司的销售预测和承诺管理机制

▎ 第4部分：解决方案营销之Promotion (品牌营销与推广)

4.1 区域品牌营销活动

4.2 五大关键营销活动（营销三板斧）

▎ 第5部分：解决方案营销之Place(客户与项目)

5.1 聚焦价值客户

5.2 机会点管理

5.3 市场份额管理

• 演练5：重点产品的在大客户、区域、与竞争对手的市场份额管理

• 演练6：销售管道管理工具

• 演练7：客户、项目分级分类管道

▎ 第6部分：解决方案营销之Price(价位和商业模式)

6.1 价位管理

6.2 投标管理

6.3 新商业管理

• 演练8：主要对手的历史商务梳理

• 演练9：解决方案经理看网讲网