《解决方案销售之PPVVC》课程大纲 ——

1. 快速地理解客户面临的问题和需求；

2. 提供产品或服务很好地解决客户问题；

3. 帮助企业缩短从开始销售到成功结案之间的时间。

▎ 第1部分：解决方案销售方法论概述

1.1 什么是解决方案？什么是销售？

1.2 客户痛点和客户需求

1.3 买方的关注点变化过程

1.4 解决方案销售方法论5个关键要素 - PPVVC

1.5在解决方案销售过程中，客户关键角色

▎第2部分：解决方案销售方法论动作分解

2.1 解决方案销售方法的关键活动

2.2 与客户对话的行为框架 – 开始拜访

2.3 与客户对话的行为框架 – 让买方承认痛苦

2.4 与客户对话的行为框架 – 发展客户需求/购买构想

2.5 九宫格构想模型

2.6 衡量销售强度的关键问题

2.7 客观、量化的销售强度检查 – “痛苦”

2.8 客观、量化的销售强度检查 – “权力”

2.9 客观、量化的销售强度检查 – “构想”

2.10 客观、量化的销售强度检查 – “价值”

2.11 客观、量化的销售强度检查 – “控制”

2.12 销售强度检查工作表

• 演练1：关键人物痛苦表

• 演练2：痛苦链

• 演练3：引导客户采购进程的模板

• 演练4：画出项目的销售强度工作表

• 演练5：九宫格构想模型演练

▎ 第3部分：启示及借鉴

3.1 从“交易型”向“价值型”销售的转变

3.2 理解九宫格构想的内在逻辑，并加以应用

3.3 借鉴及总结