《从线索到回款流程LTC变革》课程大纲 ——

1. LTC变革项目的背景、变革的必要性、紧迫性；

2. LTC总体解决方案一览及各子流程基本概要；

3. 标杆企业LTC变革项目起步、实施、成效，并了解LTC变革项目成功的要素，对LTC变革项目整体过程有个初步掌握；

4. 学习华为LTC变革对其他企业流程变革的借鉴作用，充分领会变革项目是“一把手的项目”这个最重要原则。

▎ 第1部分：企业为什么要引入LTC

1.1 流程是什么？

1.2 企业为什么要推行LTC

1.3 华为公司的销售管理方法演进

1.4 华为LTC变革的背景

1.5 LTC流程一览

1.6 流程、角色、岗位的关系

1.7 流程与职能组织的关系

▎ 第2部分：LTC流程架构与ML、MO、MCE流程

2.1 流程管理基本原则

2.2 LTC流程架构视图

2.3 LTC总体解决方案

2.4 LTC ML—帮助销售团队管理销售线索，扩大销售“喇叭口”

2.5 LTC MO — 帮助销售团队管理机会点，成功拿下项目

2.6 LTC MO — 标前引导流程

2.7 LTC MCE—管理合同执行， 通过契约化交付，履行合同义务并回款

2.8 以铁三角（CC3）为核心的销售项目组及周边角色及职责简介

2.9 LTC 基于主业务流程实现跨功能领域流程集成

• 演练：销售管道管理工具

▎ 第3部分：评审与决策

3.1 LTC流程中的评审点

3.2 LTC 流程中的决策点

3.3 建议权和决策权分离

3.4 加大一线授权，决策前移

3.5 改善基本授权规则，实现赢盈并重

▎ 第4部分：销售管道管理

4.1 销售管道 -- 体现企业市场可参与空间的管理

4.2 销售管道的例行运作

4.3 项目把握度，体现项目运作的质量

4.4 建立销售管道管理体系，提升销售预测能力

• 演练：销售管道管理工具

▎ 第5部分：销售流程与客户购买流程的对接

5.1 销售是一个持续动态与客户购买活动对接的过程

5.2 客户采购流程

5.3 对接客户采购流程，销售要知道什么时候要针对谁做什么事

• 演练：销售流程与客户购买流程对接方案

▎ 第6部分：LTC流程变革过程及收益

6.1 LTC变革项目的实施过程

6.2 LTC变革项目的各项目组成立、任命

6.3 LTC流程输出文档

6.4 LTC变革价值呈现